CRM para imobiliária: o que precisa para não perder lead

Para não perder lead, um CRM para imobiliária precisa responder em minutos a qualquer hora, registrar se a pessoa quer comprar ou alugar e o que procura, distribuir o contato ao corretor certo sem briga, marcar a visita e retomar quem sumiu. E precisa mostrar de qual portal ou anúncio veio cada lead, porque é ali que vai a maior parte do investimento da imobiliária.

Por que imobiliária perde tanto lead?

Três motivos aparecem em quase toda imobiliária. O primeiro é horário: o lead navega por imóveis à noite e no fim de semana, quando o plantão está vazio. O segundo é distribuição: o contato cai no WhatsApp de um corretor que está em visita, e ninguém mais vê. O terceiro é memória: o corretor anota no caderno ou no próprio celular, e quando sai da empresa leva a carteira junto.

Um CRM resolve os três se for usado no mesmo lugar em que o lead conversa. Ferramenta que exige copiar a conversa do WhatsApp para outro sistema tende a ficar desatualizada em poucas semanas.

O que um CRM imobiliário precisa ter?

• WhatsApp da imobiliária no centro. Um número da empresa, com todos os corretores atendendo dentro dele. O lead é da imobiliária, não do celular pessoal de alguém.
• Resposta imediata com qualificação. Compra ou aluguel, tipo, bairro, quartos, faixa de valor e prazo.
• Distribuição por regra. Por região, por tipo (locação e venda costumam ser equipes diferentes) ou em rodízio, com dono claro para cada conversa.
• Agenda de visitas com lembrete. Visita esquecida é corretor parado na porta do imóvel.
• Funil por etapa. Novo, qualificado, visita marcada, visitou, proposta, fechado ou perdido, com motivo.
• Origem e custo por lead. Qual portal, qual anúncio da Meta, qual campanha do Google traz visita e qual traz só "ainda está disponível?".
• Retomada automática que para sozinha quando o cliente responde, fecha ou pede para não receber mais.

Quais perguntas qualificam o lead imobiliário?

Menos do que se imagina. O corretor precisa saber o suficiente para separar imóveis e marcar a visita. O resto se descobre no carro, a caminho do imóvel.

O robô não confirmou disponibilidade, porque isso muda todo dia e só o corretor sabe. Ele coletou o que muda o atendimento (compra, financiamento, crédito ainda não aprovado) e entregou a conversa. Em lead do portal às 21h: quem responde? detalhamos a lista completa de perguntas.

Como distribuir leads entre corretores sem confusão?

O conflito entre corretores quase sempre vem de regra que não está escrita. Defina uma e deixe o sistema aplicar:

• Por equipe: locação e venda em filas separadas, cada uma com seus corretores.
• Por região: quem conhece a zona sul recebe os leads da zona sul.
• Rodízio: o próximo da fila recebe, e quem não responde em um tempo combinado perde a vez.
• Cliente da casa: quem já foi atendido volta para o mesmo corretor.

O importante é que toda conversa tenha dono visível e que o gestor veja as que estão paradas. Lead sem dono é lead que ninguém responde.

Como registrar a origem de cada lead?

A imobiliária costuma investir em várias frentes ao mesmo tempo: portais, anúncios na Meta, campanhas no Google, placa no imóvel, indicação. Sem registrar a origem, o gestor decide o orçamento no chute. Três cuidados ajudam:

• Anúncios com link rastreável. Campanhas do Google e da Meta que abrem o WhatsApp podem levar a origem junto, e o CRM associa o lead à campanha.
• Uma pergunta para o resto. Quando a origem não vem sozinha, o atendimento pergunta "como você conheceu a imobiliária?" uma vez, sem insistir.
• Origem gravada na conversa, e não numa planilha à parte, para o número de visitas e contratos por canal sair sem trabalho manual.

Como evitar que o lead vá embora com o corretor?

Quando cada corretor atende pelo próprio celular, a carteira fica com ele. Isso não precisa ser má-fé: ele simplesmente é a única pessoa que tem o histórico. Com o WhatsApp da imobiliária no centro, a conversa pertence à empresa. Se o corretor sai de férias ou deixa a equipe, outro assume com todo o histórico visível, e o cliente não precisa contar tudo de novo.

O que medir no CRM da imobiliária?

• Tempo até a primeira resposta, inclusive fora do horário.
• Leads que viraram visita, por corretor e por origem.
• Visitas que viraram proposta e propostas que viraram contrato.
• Custo por lead e custo por visita de cada campanha.
• Motivos de perda: preço, localização, financiamento negado, comprou com outro.

O Wozy serve como CRM para imobiliária?

O Wozy cobre o atendimento e o funil comercial: WhatsApp da imobiliária com os corretores no mesmo número (usuários ilimitados), filas por setor, robô que qualifica compra ou aluguel e agenda visita, régua de retomada, CRM com origem e custo por lead de campanhas do Google e da Meta. Ele não é um sistema de gestão de carteira de imóveis nem de contratos de locação; esses continuam no seu sistema imobiliário. Veja a página do Wozy para imobiliárias e, se quiser mensagens prontas para os corretores, os modelos de script para WhatsApp.