O que é SDR e closer, e quando um robô faz o papel

SDR (sigla em inglês para representante de desenvolvimento de vendas) é quem faz o primeiro contato com o lead, descobre se ele tem perfil e marca a reunião. Closer é quem conduz essa reunião, negocia e fecha a venda. A divisão existe para que o vendedor mais experiente passe o tempo dele com quem tem chance real de comprar, e não respondendo "oi, quanto custa?".

O que faz um SDR no dia a dia?

O SDR trabalha no começo do funil. As tarefas mudam de empresa para empresa, mas em geral são estas:

• Responder leads que chegam por anúncio, site, WhatsApp e redes sociais.
• Fazer as perguntas de qualificação: necessidade, prazo, se a empresa atende aquele caso, quem decide.
• Descartar com educação quem está fora do perfil.
• Agendar a reunião, visita ou demonstração com o closer.
• Registrar tudo no CRM para o closer não começar do zero.
• Retomar leads que sumiram antes de agendar.

Em algumas empresas o SDR também faz prospecção ativa, procurando empresas e ligando ou mandando mensagem. Quando o foco é só atender quem chegou por conta própria, algumas equipes chamam a função de LDR ou pré-vendas. O nome importa menos do que a tarefa.

O que faz um closer?

O closer recebe o lead qualificado e cuida do resto: entende a situação em detalhe, apresenta a proposta, responde objeções, negocia condições e fecha. É um trabalho que depende de experiência, conhecimento do produto e autonomia para decidir. Por isso costuma ser a função mais cara da equipe comercial, e cada hora gasta com lead sem perfil é hora que não vai para uma negociação.

Por que separar as duas funções?

Porque exigem perfis diferentes e o volume é diferente. O SDR lida com muitas conversas curtas; o closer com poucas conversas longas. Juntar as duas numa pessoa só costuma gerar um de dois problemas: o vendedor responde leads novos devagar porque está em reunião, ou atende todo mundo rápido e não tem tempo de negociar direito.

A separação também melhora a medição. Com SDR e closer, fica claro onde o funil perde gente: se muitos leads não viram reunião, o gargalo está na qualificação; se muitas reuniões não viram venda, está na proposta ou no perfil de quem chega.

Empresa pequena precisa de SDR e closer?

Na maioria das vezes, não como cargos separados. Uma clínica, uma escola ou uma imobiliária pequena não tem volume para duas pessoas só no comercial. O que ela tem é a mesma necessidade: alguém responder rápido e qualificar, e outra pessoa (às vezes o próprio dono) conduzir a conversa que vale dinheiro.

O jeito comum de resolver é a recepção fazer o papel de SDR entre um atendimento e outro. Funciona até o balcão encher ou o expediente acabar. Aí o lead espera, e lead que espera costuma procurar outra opção. Fizemos a conta de custo dessas alternativas em quanto custa responder o WhatsApp: SDR, recepção ou robô.

Em que parte um robô faz o papel do SDR?

Na parte repetitiva do trabalho do SDR, um robô qualificador de WhatsApp dá conta bem. Ele responde em segundos a qualquer hora, faz as perguntas de triagem, descarta quem está fora do perfil com uma resposta educada, agenda e passa a conversa para a pessoa certa com um resumo. Veja um exemplo:

O que o robô não faz é o trabalho do closer. Ele não negocia, não dá desconto e não promete o que ninguém confirmou. Quando a conversa pede julgamento, ela vai para uma pessoa. E se o lead pede para falar com alguém, o robô para na hora.

Como passar o lead do SDR para o closer sem perder nada?

A passagem é o ponto em que mais informação se perde, seja o SDR uma pessoa ou um robô. O closer abre a conversa e pergunta de novo o que o cliente já respondeu, e o cliente sente que está recomeçando. Para evitar isso, toda passagem deveria levar:

• Nome e contato, e quem mais participa da decisão.
• O que a pessoa procura, com as palavras dela.
• Prazo e qualquer data que já foi combinada.
• Objeções ou dúvidas que já apareceram ("achou caro", "quer ver com o marido").
• De onde o lead veio: anúncio, indicação, site.

Se isso está escrito na própria conversa, num resumo que o closer lê em dez segundos, a reunião começa do ponto certo.

Quando o SDR humano ainda compensa?

• Venda consultiva de ticket alto, em que a primeira conversa já exige entender um problema complexo.
• Prospecção ativa B2B, que envolve pesquisar empresas, achar o decisor e abrir conversa com quem não pediu contato.
• Volume alto com muitas exceções, em que o roteiro de perguntas não cobre a maioria dos casos.

Mesmo nesses casos, o robô pode tirar da frente do SDR os contatos repetitivos (horário, endereço, "ainda tem?"), para que a pessoa foque nas conversas que precisam dela.

Como o Wozy se encaixa nessa divisão?

No plano Wozy (R$ 690 por mês por unidade), o robô faz a triagem e o agendamento, com até 1.000 conversas do robô por mês, e a equipe atende na caixa de entrada por setor, com usuários ilimitados. No plano Completo (R$ 1.190), entram agentes separados de triagem, SDR e follow-up, disparos e até 3 números. Em qualquer caso, quem fecha é gente. Os detalhes estão na página inicial e na comparação com outras ferramentas.